白酒廠商與經(jīng)銷商關(guān)系現(xiàn)裂痕：保價成矛盾導(dǎo)火索
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區(qū)域白酒拉攏經(jīng)銷商
圖謀一線市場
今年高端白酒市場疲軟，區(qū)域品牌借機(jī)打入一線市場的趨勢已經(jīng)初露端倪。
昨日，杜康總經(jīng)理苗國軍公開表示了進(jìn)軍一線市場的決心?！氨本⑻旖蚝秃颖苯?jīng)濟(jì)容量大，是公司戰(zhàn)略市場，這些地方我們將有很大的廣告投入以及一些終端費(fèi)用的投入，進(jìn)行市場推廣，幫助經(jīng)銷商賣貨，幫助經(jīng)銷商賺錢?！?苗國軍說，杜康明年在央視及地方各個媒體總共投放的廣告金額在3.5億元以上，要協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)客戶?！岸趴稻莆磥砦迥陮⒈３指咚僭鲩L，目標(biāo)是百億，在這種高速增長中會帶來無數(shù)的經(jīng)銷商、投資者發(fā)財致富?！?/font>
而杜康為了加快這三個市場的開發(fā)，還在北京設(shè)立了分公司。在渠道建設(shè)上，除了拉攏經(jīng)銷商，苗國軍說，企業(yè)也將建立旗艦店和專賣店，加強(qiáng)團(tuán)購的引領(lǐng)帶動作用以及商超和餐飲系統(tǒng)的推廣力度。
實(shí)際上，不僅是杜康，這一年來很多區(qū)域性強(qiáng)勢品牌不再滿足于原有市場，開始涌向一線城市。作為陜西名片的西鳳酒進(jìn)入今年11月以來，相繼在福建、山東、湖南等地建立專賣店。西鳳酒集團(tuán)股份公司總經(jīng)理徐可強(qiáng)此前介紹說，鳳香經(jīng)典事業(yè)部上半年簽訂合同客戶100多家，設(shè)立運(yùn)營鳳香經(jīng)典專賣店30多家，在建專賣店24家，市場網(wǎng)絡(luò)已基本覆蓋全國市場。和諸多地方酒企一樣，開拓省外市場同樣是景芝酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，景芝酒業(yè)董事長劉全平此前也曾表示，更愿意把精力放在景芝酒業(yè)的全國化上。在上世紀(jì)90年代初，景芝酒業(yè)也曾嘗試過全國化，可惜沒能成功。而如今，即便景芝酒業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道，但其倡導(dǎo)的全國化是有限的全國化、是有重點(diǎn)區(qū)域的。而衡水老白干也開始在河北的基礎(chǔ)上對河南、山東、天津和北京等周邊進(jìn)行擴(kuò)張。
中國酒類流通協(xié)會副會長兼秘書長劉員對此表示，隨著區(qū)域品牌白酒發(fā)展腳步的加快，國內(nèi)白酒行業(yè)正面臨著結(jié)構(gòu)性調(diào)整，整個行業(yè)整合正在加速。高端白酒的低迷，區(qū)域品牌白酒能否借機(jī)分得一杯羹，引起了眾多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。
酒類營銷專家肖竹青也向記者透露，受“三公消費(fèi)”限令的影響，出現(xiàn)很多省長帶頭喝地方品牌白酒的現(xiàn)象。此前，區(qū)域白酒一直不能被公務(wù)消費(fèi)市場所認(rèn)可，只能爭奪低端商務(wù)市場和家用消費(fèi)市場。“限高令”意味著中檔白酒有望成為公務(wù)白酒消費(fèi)市場的主力，市場大大增加。
不過，區(qū)域品牌進(jìn)駐一線市場的大舉擴(kuò)張舉動，也引來一些業(yè)內(nèi)人士的擔(dān)憂，不少中小企業(yè)央視廣告的盲目跟風(fēng)和各個專業(yè)雜志盲目招商的現(xiàn)象具有很大風(fēng)險，因?yàn)椴活櫺袠I(yè)競爭現(xiàn)狀及自身綜合能力資源的市場全國化的“左傾”行為的結(jié)果只能是透支資源、半途而廢，所以對于如何有效營銷省外市場應(yīng)該是所有已經(jīng)或正在設(shè)定市場全國化戰(zhàn)略的白酒企業(yè)認(rèn)真審視的大問題。
(金曉巖/文)
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